在过去的2021年，北京石墨烯研究院（BGI）产业发展成绩斐然。石墨烯玻纤实现了石墨烯材料在高端应用上的重大突破，用最短的时间创纪录地通过了尖端装备的装机评审和专业检测，实现稳定供货；拥有国际领先的高品质大面积石墨烯薄膜材料生产技术；烯碳芳纶Ⅲ复合纤维技术指标超过杜邦，已与行业龙头中蓝晨光化工研究院有限公司合作建设百公斤级烯碳复合纤维生产示范线，有望带来产业化的又一大突破；与京东方就新⼀代显示技术建立联合实验室，在产业蓝图上又实现了一大跨步；自主设计研发多台具有知识产权的石墨烯生长制备装备，在石墨烯CVD生长装备研发方面走在世界前列……
在所有BGI人的共同努力下，超预期完成了预定目标，团队的素质、专业的精神、管理的层次都有了很大提升。2022年北京石墨烯研究院（BGI）进入深度发展阶段，如何确保BGI走向未来的核心竞争力，打造千亿石墨烯产业集群？本期《墨园时讯》深度采访了北京石墨烯研究院有限公司代理总裁许莉，走近BGI独树一帜的科技创新成果转化之路。
本期人物简介
许莉，中国人民大学MBA，北交大管理学博士，北京石墨烯研究院有限公司代理总裁，东方华盖股权投资管理公司创始人，嘉诚投资创始人，和合资本创始人。
担任中国创投委中华女创投家联谊会会长 、九三学社中央促进技术创新工作委员会副主任、中关村创业生态发展促进会监事长、中国人民大学MBA校友会会长 、东城区政协委员、青联副主席、妇联兼职副主席。
曾荣获全国三八红旗手 、全国巾帼建功标兵、九三学社全国优秀社员、中关村高聚工程领军人才、中国优秀MBA创业导师，中国MBA十大精英人物，首都创新创业先锋人物，天津市“ 五个一批 ”优秀文化人才，九三学社中央坚持和发展中国特色社会主义学习实践活动全国先进个人，中国企业服务领域优秀青年投资家，科技部首批创业指导师、中国科协科技创投先锋等荣誉。
翻看履历可以发现，许莉在科技创投领域已扎根数十年之久。凭借所积累的产业资源，能够很好地为科技创新型企业进行投后赋能，帮助企业组建完整的团队，以及完善企业治理机制、助力公司提速发展。
完美邂逅，初识BGI领略独特魅力
2018年与BGI的初遇，让许莉记忆犹新。谈起初遇的情景，她说，初遇BGI时觉得这里有⼀个非常有人格魅力的领路人，刘忠范院长的情怀和格局，是指引BGI发展⽅向的灯塔，随着逐步了解，她发现，BGI有别于其他科研体制功能单⼀，科研与经济脱节的弊端，研究院和有限公司⼀体两翼的战略和创新机制，为打通科技到产业、实现千亿石墨烯产业集群奠定了基础，而在刘院士、张院士、彭教授的带领下，研究院有⼀大批优秀的科技人才，随着发展，有限公司的团队也日趋完备。这就好比⼀棵大树，树根深入地下源源不断的为树干提供营养，树干日趋粗壮，枝繁叶茂逐步成长为参天大树，而我们最终培养出来的⼀批科创企业家，便是这茂密的枝叶。许莉说，这些年最深的印象就是BGI是⼀个带着使命而生的组织，有强⼤研发能力的组织，有生而为赢的创新机制。
坦诚相待，领航BGI科创企业之路
作为资深投资人，许莉对科技创业有着系统的理解，对BGI科技型企业更是清晰地指出了发展路径。科技创业有三大鸿沟，技术、产品、量产。明晰三者关系，打通三者链接路径，是科技创新型企业发展的必由之路。从试制品向商品转化，渡过“死亡之谷”，再由商品化向规模化转化是科创企业的关键阶段。在这⼀阶段，必须尽快实现销售，渡过“死亡之谷”。同时，还需要做以下工作：⼀是不断降低成本，提⾼产品质量或服务品质；二是加强市场营销，提⾼市场的认可度；三是摸索并形成良好的商业模式，以期渡过“达尔文海”。要做到这些，必须广泛借力，每⼀步都至关重要。
许莉说，要走好每⼀步，首先，要明确技术是否能创造价值。以前在参加⼀些创业项⽬路演时，⼤家都大谈技术多好，而忽略了功能能实现吗？实现以后能解决用户的问题吗？是不是能创造价值？是不是刚需？这些实际问题，导致很多项目无法落地。待项目真正落地后，就该具体评估是不是降低了成本？多久能收回成本？用了新技术以后，是不是供应链要变？生产线要改造？这些会影响投资成本的问题。
第二步，技术如何精准对接市场需求。技术只有应用在市场中才会产生价值，那么市场在哪里？怎么样能够精准的对接市场需求，这就需要企业有⼀个对⾏业深刻的理解，对需求有充分的把握，对市场容量和空间有准确的判断，还包括明确自己在产业链中的定位和对竞争优势的确立有足够信心。
第三步，核心技术如何工程化。很多科技创业者说自己拥有好的前沿技术，但对用户来说需要的是可以解决自己实际问题的技术，是可以变成产品的技术。许莉说，工程化是在满足客户需求的前提下，把技术转化成产品。这也是很多科技企业要面对的问题，如何实现技术变成产品的工程化问题。
第四步，如何应对应用场景碎片化、开发出“⼀专多用”的通用产品。随着科技水平的不断提高，为了更好满足消费者日益增长的物质和精神需求，很多科技创业公司，要么有多个产品应用于不同的场景，要么切了⼀个不大的细分市场，而且往往有不少的定制化工作要做。对于公司来说，盈利是最终⽬的，如果总是⼀个项目⼀个项目的去做，不能够做到产品量产，就很难提高利润空间。要做到⼀个产品通用于不同行业或不同企业可能会有难度，但做出⼀个相对通用的产品，让它在某些比较大的行业或应用领域里面解决⼀些通用的问题也不失为⼀个很好的解决办法。
第五步，如何塑造自己的品牌形象，不同于科研机构，企业要追求商业成功。作为企业，品牌塑造、市场开拓是重要抓⼿，最重要的是实现造血功能。不能总沉浸在研发过程中，产品要尽快实现商业价值；品牌塑造要为市场开拓做加法，最好在研发之前就在行业中、在目标客户中树立自己的品牌形象，建立人脉关系和潜在合作关系。除了直接面对终端用户的直销，还要积极去利用现有的渠道，与产业链上下游进行合作，建立起和谐共赢的生态圈。在某些高门槛的领域，和关键机构、关键渠道合作更是关键的关键。
接下来就是对团队的要求，⼤部分科技创业者是技术背景，这个也是合理的，刚起步时，技术基础确实显得非常重要。但是从公司运营角度来说还远远不够，还需要工程人员、行业专家、销售和管理人才等，公司是⼀个体系，比如业务系统，从发现用户的需求，搞定用户订单，通过技术去解决客户需求，最后验收、回款、售后，就是⼀个系统的工程，需要强有力地管理机制推动。
最后，是对领路人的考验！创业不同于在单位工作，有钱就能做什么，有人才就能做什么，创业不是这么回事儿。创业大多是在没人没钱没品牌没平台就开始了。在单位时可以抱怨环境、可以抱怨团队、可以抱怨客户，创业后所有的问题要从自己身上找到原因和解决方案。创业没有退路，所以站在投资人⻆度，做投资和创业服务，本质上是提供资本支持和投后服务，帮助科技创新型企业速度快⼀点，成本低⼀点，成功率高⼀点，实现企业孵化。但是最核心还在创业团队，好的团队有三力：⼀是心力，有明确的使命愿景价值观、不忘初心，方得始终。⼆是认识力，对趋势的判断、对战略的规划、识人用人能力等。三是价值力，也叫商业力，就是赚钱的能力，对市场的敏感，对产品和用户的把握、沟通谈判的能力、财务管理的能力等等。
互相信任，携⼿BGI打造科创巨擘
在当前的国内外经济环境下，调整经济结构是提高经济增长质量和效益的先决条件。要加快培育和发展战略性新兴产业，加强产业关键核心技术研发，⽀持市场拓展和商业模式创新。科技创新是经济发展的不竭源泉和核心发展动力，要强化企业创新，深化产学研用结合。许莉说，BGI从诞生那天起，就设计了研究院和公司⼀体两翼的科技创新机制，⼆者相互支撑，打通从科技到工程到产业的全链条。科技成果转化、产学研用协同是BGI承载的使命。
BGI作为原创技术策源地，在科研能力、研究成果转化方面具有不可比拟的优势。未来BGI的发展布局会从以下几个方面发力：
在持续技术创新，加快技术成果转化方面，公司设立首席科学家岗位制度，确保技术研发部门和生产经营部门的有效衔接互动，以期实现技术和工艺的突破性变⾰。公司在研究院的每个独立课题组设立对接专员，确保技术研究部门与公司市场部门的无缝衔接和有效互动。
在商业模式创新，打通产品化、产业化道路，与战略合作伙伴共建产业生态方面，BGI通过召开股东会和董事会，明确了研究院与公司是利益共同体，拥有完全⼀致的追求目标。研究院是公司的技术源头和强大技术支撑。公司是成果转化和产业化平台，是BGI价值创造的载体。确立了研究院与公司协同发展三阶段战略。未来，BGI将通过公司与研究院定期和不定期的联席会议，形成有效的对接机制，确保战略战术上的共识共鸣，全⾯及时的信息共享，以及协同联动共建良性发展生态圈。
在商务拓展及商业模式优化方面，致力于打造以石墨烯材料研发、生产和销售为主体的石墨烯高科技企业，发展材料制备核心技术，确保BGI走向未来的核心竞争力，打造千亿石墨烯产业集群。通过孵烯电热探索产品化道路，参与当前市场竞争。通过客户定制型材料研发服务，拓展应用领域，布局近中期石墨烯市场。通过孵烯装备，研制石墨烯材料生长、转移和检测设备，进军装备市场。通过孵烯检测，担当起BGI作为行业龙头的使命，和中国检测行业龙头计量院⼀起强强联合，推动行业标准设立完善，进军当前检测服务市场。通过石墨烯玻纤规模化生产和供货业务完善生产制造能力，快速开拓目标市场，成立孵烯玻碳子公司，探索快速资本化，实现跨越式发展的可能路径。
在推行目标管理方面，2022年公司计划实现营收目标8000万，推行目标责任制，业务团队和职能部门的负责人签订了目标责任书，将目标逐⼀分解，落实到业务部门，不仅包括销售收入、成本费用及回款目标，还包括业务过程控制目标，目标实施计划、业务管理流程、运营管理体系搭建等。通过目标管理，提升团队的责任感和贡献度，同时探索建立相应的激励机制。
在全⾯提升管理能力方面，加强办公室职能和OA建设，建立流程化、规范化的管理体系，编制服务⼿册，提升管理效率和效果。公司将加强品牌建设与知识产权管理，做好专利和商标的申请布局。继续完善企业治理机制，搭好基于价值创造、价值评价、价值分配的利益机制。实现股东会、董事会、总裁办公会规范化、常态化运行，在董事会建立战略专委会、投融资专委会，在股东的支持下，设立团队持股计划，设立期权池，建立研发与运营管理团队的长期激励机制。重奖实现产业落地并取得实际产值的技术研发成果，对技术发明⼈、关键贡献者和运营团队给予奖励和激励。⿎励全员营销，对在市场营销和业务拓展工作中作出贡献创造价值的个人和团队予以奖励。
在资源整合，借助资本力量加速企业发展方面，2022年公司将通过投融资部的设立启动资本化顶层设计，制定3年行动计划，设计母公司和行业子公司融资与上市方案，完成母公司股权优化与融资，设立石墨烯相关新材料基金，推动科技成果落地转化，支持产业化项⽬申请专精特新小巨人，加速走向资本化，市场部正在⾯向HICOOL等创业⼤赛征集项⽬，通过资本的力量，给更多创新创业精英人才提供舞台，培养⼀批科创企业家，打造以 BGI为主体的⽯墨烯创业生态圈。
在组织架构完善与核心管理团队组建方面，加强创业人才培育和引进， 招募所需的各类优秀人才。公司已设立孵烯系列业务事业部4个，职能部门增至8个，全面承接研究院的各项服务工作，让技术人员更加专注研发工作。人力部门正在优化招聘、 培训、薪酬、福利、绩效体系，做好员工关系管理，用好政府人才政策，强化以德为先的用人标准，合理引进人才，为BGI事业发展提供力量之源。
同心协力，助力BGI引领石墨烯产业发展
如今，“绿⾊ 、节能、环保”的发展理念已成为全球共识，新材料作为各行各业发展的重要组成部分，已成为衡量⼀个国家经济社会发展、科技进步和国防实力的重要标志，在“⼗四五”规划中也对高端新材料的发展做出明确指示。BGI作为原创技术策源地，成为石墨烯科技成果产业化道路上的先驱者。许莉说BGI立足一体两翼的科技创新机制，在过去的三年⾥，刘忠范院长及各位院士、教授带领的优秀科研团队打造了一个强大的研究院，积累了246项科研成果。有限公司自全面运营以来，经过一年的快速发展，战略日渐聚焦、组织和团队逐步健全，接下来最重要的是业务发展。针对于此，她也有自己的计划和观点：首先是持续技术研发与技术领先，关键在于对未来趋势的判断，技术路线的走向，比如近中远期研发布局。
其次是技术切入点与产品定位，不妨从应用场景开始，通过应用场景与材料载体来进行技术验证、团队验证和市场验证，积累一段时间后再开始做自有产品，再到解决方案，能融合其他技术，包括行业know-how、乃至做成通用的平台化产品。做产品风险是非常大的，用户需要往往不是设计出来的，是通过产品在市场上反复试错迭代出来的，科技创业试错成本是相对⼤的。先找应用场景，有了市场需求、资金基础、团队人才、产业链资源，加之合适的契机，再去试自己的产品也不迟。定位好自己在产业链中的位置，处理好和行业的关系至关重要。
再次是商务拓展及商业模式优化：重视宣传，重视造血功能和销售，直销和产业链合作相结合，追求市场开拓和市场占有率的提升，通过应⽤场景和产品定位的探索，商业模式的优化也在期间完成。
随后是低成本活下来，技术什么时候成熟？行业什么时候开始启动？市场什么时候⼤发展？都有很大的不确定性，重视自由现金流，想办法开源节流。多创收、多元开拓资金渠道，特别是政策资金，积极想办法建立成本分摊机制，想办法活下来，活得久。
最后是，等风口伺机做大。在活下来中，做好准备，优化技术和产品，在行业里面建立口碑，锤炼好团队，整合好供应链，聚合好各种资源等等，等到机会来了就可以大干一场了，高效占领市场。其实不难看出， 许莉已经为BGI商业运营的未来绘好蓝图，相信在不远的未来，一艘千亿级的石墨烯产业帝国向我们驶来。
坚定内心，愿陪BGI做最长情的告白
在采访的最后，记者问许莉，为什么每次看到她的时候总是精力充沛，信心满满地去面对每个棘⼿的问题？许莉告诉记者，她是一个跑者，是一个马拉松爱好者，自从 2017年12月3日开化首马，一共跑过14个全马，12个半马，跑马是我人生的意外和奇迹。说到益处，首先，作为有益健康的运动，跑步是最经济、最容易实现的。而参加马拉松赛事会让跑步变得有趣、有动力、有目标性、有参照物，使跑步更容易持续的、⻓期的坚持下来。此外，跑步不仅仅有益于⾝体健康，而且你会发现跑步是自己跟自己的内心对话的过程，跑步是用脚步阅读世界的体验。坚持跑马拉松30多年的著名作家村上春树这样说，“我写小说的许多⽅法，是每天清晨沿着道路跑步时学到的，跑步已经成为我生活的一部分，思想的一部分。”跑步也让人可以静下来静静的思考，更好的跟自己对话，思考人生本来的意义和目的。同时，在马拉松赛事中也经常结交到正能量满满的朋友，在跑步中所有的人都会放下社会标签， 拥有一个共同的名字，就是跑友，在路上，所有的跑友在你⾝边都是伙伴，陪伴是最长情的告白，老跑友经常会用自己的经验无私的帮助新跑友，这过程也让人重新体验人与人关系的简单、真诚和快乐。
她说，其实创业就像跑一场马拉松，那动机确确实实的来自于自己的内⼼，而非外部的认同和评价。跑步让自己享受孤独，跟内心对话，勇敢地⾯对眼前的难题，全力以赴逐一解决。既要将意识集中于迈出去的每一步，同时心怀目标，勇于坚持，尽可能远地去眺望风景。不仅享受跑完之后的美妙和喜悦，也要享受跑步带来的肉体上的痛苦和精神上时常出现的沮丧。因为刻意经历这痛苦，我们才能从这个过程中体会自己创业经历的艰辛感觉，才能让自己更深刻的认识到，创业最重要的成果并非成绩、数字和名利之类固定的东西，真正的胜利从来不仅仅是赢得一场比赛、一个对⼿，而应该是享受过程的打拼、努力 、坚持不放弃，在一次次的竞争中战胜了那个⼼存畏怯的自己，让自己成长， 让团队成长，让企业成长。
许莉认为马拉松代表的体育精神是健康、向上、坚持、勇气、力量。正如引领她入门的毛大庆所说，⼀旦出发，必须到达。就是这样⼀种坚持到底、绝不放弃的企业家精神。
在整个采访过程中，许莉的一句话让记者记忆犹新，创业就像一场马拉松长跑，不怕苦，不怕累， 不怕煎熬，⼀怕路上没人纠偏，二怕心中没了彼岸。我们选择与梦想为伴， 做时间的朋友。石墨烯是一个“十年磨一剑”的行业，在这条马拉松赛道上，正如许莉所说，“心怀目标”，勇于坚持，尽可能远地去眺望风景。”未来 BGI人将携手共进，坚持初心，集中优势力量开展重大项目和重点应用技术攻关，加快科研成果转化。围绕石墨烯前沿核心技术、知识产权和项目落地产品量产等各方面全方位布局，为打造千亿级的石墨烯产业化集团奋发前进！
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